インサイドセールスとは、これまで営業職が担当していた見込み客の獲得や商談設定、受注後の顧客のフォローなどを担当して、営業担当者が提案からクロージングの業務に専念できるようにするためのマーケティングプロセスの一環です。インサイドセールスは見込み客に優先順位をつけ、見込み客との関係性を維持し、営業担当と情報の連携を図ります。資料請求したりセミナーに参加した人は企業にとっての見込み客です。しかしその興味の程度は異なり、ちょっと興味があっただけの人からすぐに商品を購入したい人まで様々です。

インサイドセールスはこれらの膨大な見込み客に非対面のEメールや電話などでコンタクトし、会話の内容から成約の可能性の高い見込み客を見極めて優先順位をつけ、アポイントをとって営業担当者につなぎます。潜在的なニーズはあるものの成約の可能性の低い見込み客には電話でニーズの聞きとりをしたり、ダイレクトメールやEメールで情報提供したりしてコミュニケーションをとりながら成約の可能性の高い見込み客へと育てます。アポイントをとると顧客は一旦インサイドセールスの手を離れます。そして受注後のフォローのために再び戻ってきます。

この間にインサイドセールスが顧客と話した内容や逆に営業担当者が顧客と話した内容が、相互に共有されていないと顧客との話が通じなくなってしまいます。そのため営業担当者と十分なコミュニケ―ジョンを図り連携することも大切な仕事です。

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